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斯坦福大學 | 快速思考:說出來-如何成功地談判和解決沖突

指南者留學 2023-01-12 20:51:45 閱讀量：1209

組織行為學教授米歇爾•蓋爾芬德(Michele Gelfand)表示，在談判和管理沖突方面，是時候發(fā)揮創(chuàng)意了。   每個人都有想要和需要。那么，當我們的優(yōu)先事項與其他人的優(yōu)先事項相競爭時，我們該怎么做呢?根據(jù)蓋爾芬德的說法，談判和沖突管理是創(chuàng)造性解決問題的練習，我們不僅要找到方法得到我們想要的東西，而且要讓談判桌另一邊的人也得到他們想要的東西。“最好的談判者往往是最有創(chuàng)造力的，”蓋爾芬德說。   Gelfand和Matt Abrahams一起討論創(chuàng)造性溝通如何幫助我們找到雙贏的解決方案。   完整的成績單 馬特·亞伯拉罕斯:我不知道你怎么想，但我很期待年底的到來。很多事情都慢下來了，天氣變了，我們開始更多地關(guān)注家人和朋友。不幸的是，每年的這個時候也會帶來更多的人際溝通困難。今天我們將探討談判和管理沖突的技巧和技巧。我是馬特·亞伯拉罕斯，在斯坦福商學院教授戰(zhàn)略溝通。歡迎來到“快速思考”的“快速思考，聰明說話:播客”。   最近，我們在領(lǐng)英(LinkedIn)上對許多聽眾進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)許多人感興趣的兩個話題是沖突和談判。因此，我們聯(lián)系了米歇爾·蓋爾芬德，她是哈佛商學院約翰·h·斯庫利跨文化管理學教授和組織行為學教授。你們中的許多人都記得我之前和米歇爾的談話，我們在跨文化交流方面進行了很好的討論。讓我們聽一聽米歇爾為我們提供如何更好地談判和處理沖突的專家指導。   這個關(guān)于談判和沖突的概念，我覺得很有意思。在之前的播客中，我們和你的同事瑪吉·尼爾和尼爾·哈勒維討論過這兩個話題，我很想聽聽你的看法。關(guān)于如何更好地談判，你有什么最佳實踐和建議嗎?   Michele Gelfand:是的。我的意思是，我對談判研究和培訓有點狂熱——有點類似宗教——因為它太重要了。我們一直都是這樣，對我們的配偶，對我們的孩子。我們對我們的員工這樣做。我們在國際層面上也是如此。我認為研究實際上是在試圖解釋為什么人們談判效率低下。當雙方都能在談判桌上獲得很多價值時，我們?yōu)槭裁匆谡勁凶郎狭粝逻@么多價值呢?   最有趣的發(fā)現(xiàn)之一是，最優(yōu)秀的談判者往往是最有創(chuàng)造力的。舉個例子，想想我和我丈夫托德要去度假。這聽起來有點性別刻板印象，但假設我想去海灘上的水療中心，而他想去山上的小木屋。乍一看，我們似乎要分開度假——這不是一個好主意——或者我們要忍受彼此的優(yōu)先事項。   但如果你想想如果我問他，“你的首要任務是什么?”他說，“嗯，是山。”如果我的首要任務是做水療呢?那我們可以做個交易去山里做水療。所以，這是一個非常有創(chuàng)意的交易。很多時候，談判實際上是關(guān)于了解對方的優(yōu)先事項。   這是顯著的。很多人——不到10%的人——會問別人:“你的首要任務是什么?”這是顯著的。如果不知道這一點，就不可能達成雙贏協(xié)議，達成富有創(chuàng)造性的協(xié)議。談判中的一個技巧就是不要太過競爭，也不要太過合作。因為如果你太合作，你就會把事情一分為二。   馬特·亞伯拉罕:對。   Michele Gelfand:有一個很好的故事——你可能從Maggie或Nir那里聽說過——兩姐妹為了一個橘子而討價還價。其中一個想要果皮做蛋糕，另一個想要果肉吃。如果他們只是把資源從中間分開，一個扔掉果皮，另一個扔掉果肉。   所以，這里的創(chuàng)造性協(xié)議是如果他們知道他們在資源上有這些不同的價值，他們就會進行權(quán)衡，而不是只是折中和浪費資源。所以，這是一個很好的平衡，既不要太有競爭力，你只是想要得到所有的資源，也不要太合作。   這是我喜歡告訴別人的一件事。我的網(wǎng)站上也有關(guān)于談判的十大研究發(fā)現(xiàn)。但我們知道的一件事是，我們應該注意我們的隱喻。所以，隱喻不僅僅是一種語言手段。這是關(guān)于你如何映射談判的領(lǐng)域。你覺得怎么樣?所以，想想看。談判像游戲、運動還是戰(zhàn)斗?還是像約會?   馬特·亞伯拉罕:對。   Michele Gelfand:我認為這不僅僅是一種語言手段。我們知道，人們實際上開始通過隱喻來思考談判，而沒有意識到這一點。   他們制定反映這些隱喻的劇本或行為，溝通策略，他們根據(jù)這些隱喻來評估情況。我們所知道的是，我們需要將隱喻與上下文相匹配。   有時人們會用超級競爭的比喻，比如戰(zhàn)斗和運動，但實際上它是一個綜合的語境，比如度假的例子。有時人們會使用超級關(guān)系隱喻，當它實際上是一個競爭環(huán)境，你應該為自己爭取更多的價值。所以，我們試著幫助人們思考他們的隱喻，然后討論隱喻   有時人們會用超級競爭的比喻，比如戰(zhàn)斗和運動，但實際上它是一個綜合的語境，比如度假的例子。有時人們會使用超級關(guān)系隱喻，當它實際上是一個競爭環(huán)境，你應該為自己爭取更多的價值。所以，我們試著幫助人們思考他們的隱喻，然后與他們的伙伴協(xié)商隱喻，試圖想出一個共同的隱喻。所以，我認為這是我們一直在研究的一個令人興奮的新研究領(lǐng)域。   我再提一件事因為我是跨文化心理學家。所以，我們知道的很多文獻，所有關(guān)于談判的發(fā)現(xiàn)，很多都來自西方，他們來自美國，他們在我們的生態(tài)中非常有效，我們有非常強大的機構(gòu)，我們有很大的流動性，快速信任是非常重要的。信任，但要核實。這些發(fā)現(xiàn)并不一定適用于中東或東亞等地區(qū)。   我們做了很多關(guān)于談判的研究，試圖理解人們的隱喻，理解我們試圖從這種情況中得到什么。通常，我們不僅僅是在談判有形的東西:工資或價格。我們正在討論一些更深層次的問題，例如，在中東，尊重和榮譽是非常非常重要的。事實上，我們可以通過一些研究來證明這一點。我們還有一本新的榮譽詞典。我們可以評估有多少人談論榮譽談話，我們可以看到這如何預測埃及和其他國家以及美國的協(xié)議   所以，這只是說我們需要有文化智慧。這是一個真實的術(shù)語:CQ。它和智商不同。它與情商不同。它比智商或情商更能預測跨文化環(huán)境下的談判效率。所以，它真的很重要。很多時候，我們派人出國是因為他們的技術(shù)能力，而不是因為他們的文化智商。所以，每當我教談判或談論它時，我們總是談論很多文化。   馬特·亞伯拉罕斯:我發(fā)現(xiàn)你說的很多東西都很吸引人。這種關(guān)于隱喻的協(xié)商的想法——一種你必須首先進行的元協(xié)商——是很迷人的，你必須首先將其對齊。你所說的理解別人的觀點需要大量的傾聽。我認為人們認為談判是非常積極的。你在說什么。那是二手車經(jīng)銷商的談判。   Michele Gelfand:是的，這是個比喻。   馬特·亞伯拉罕:好了。然而，真正的傾聽是為了理解對你談判的人來說什么是重要的，這才是真正的(相聲)。   Michele Gelfand:是的，我完全同意。大多數(shù)時候，人們都在思考如何影響他人。即使他們在問問題，他們也在思考接下來要說什么。我們試著在課堂上告訴學生，傾聽真的很重要。如果你真的感到很脆弱——你不想問別人他們的優(yōu)先級是什么，或者你不想透露你的優(yōu)先級是什么——那么你就必須間接地問問題來得到它。這在信任度低的文化中非常重要。這是一項非常重要的技能，無論是間接傾聽還是直接傾聽。   馬特·亞伯拉罕:當然。你說的最后一點關(guān)于談判的文化背景，我認為非常重要。我認為文化智力超越普通智力和情商的觀點非常吸引人。隨著我們在工作和互動方面變得更加全球化，這就變得更加重要。   我們已經(jīng)討論了談判。沖突也是這個難題的另一部分。我想知道你對如何處理沖突有什么最佳做法的建議。這可以是個人之間，團隊成員之間，甚至組織之間。我們?nèi)绾翁幚頉_突?我在做筆記。我有兩個十幾歲的孩子;我需要幫助。   Michele Gelfand:是的，沖突就是這些被拒絕的主張。他們通常有很多非常消極的情緒。我認為在沖突中發(fā)生的部分問題是我們變得非常自私在我們的是非觀念上。我們傾向于把自己和公平行為聯(lián)系在一起，我們傾向于把別人和不公平行為聯(lián)系在一起。   所以，我們很少會去想我在那種情況下有多不公平?他們?nèi)绾喂?事實上，我們可以證明這種自私的公平偏見是多么普遍。在我的課上，我讓大家列出一份關(guān)于公平行為的清單如果他們比別人做得多，或者別人比他們做得多，我就寫上字母I。他們這樣做了五分鐘，然后他們對不公平行為做同樣的事情。然后我們讓他們數(shù)一下他們在兩個清單上都想出了多少種行為。   尤其是在美國，我們看到人們有大量的“我公平”和“他們不公平”。這是我們看待世界的普遍偏見。這是自我保護的。但我們認為我們在這里需要做的是幫助人們理解，比如思考你是如何導致這場沖突的。想想他們是如何公平的。所以，這也是同理心和傾聽的問題。   我想到的另一件事是關(guān)于交流和敘述的問題。我們開始將沖突研究為人們非常依戀的故事，以及他們告訴自己的故事中的偏見。為此，我們最近做了一篇論文。你可能對電話游戲很熟悉。   馬特·亞伯拉罕:是的。   Michele Gelfand:我們正在研究人們?nèi)绾瓮ㄟ^人際鏈傳遞沖突。這是我最喜歡的研究之一。這真的很現(xiàn)實。因為在第一條鏈中，沖突雙方都有責任。我們進行了試點測試，所以兩套公寓之間在停車、噪音、垃圾等方面存在沖突，但他們都有同樣的責任。   然后我們讓每個人，在一種情況下他們不認識這兩幢公寓，他們把這個故事復述給另一個人，然后這個人再復述給另一個人，直到四個人。在另一種情況下，他們認識其中一間公寓——他們認識其中一間公寓里的人——我們讓他們做同樣的事情。   透過鎖鏈，我們可以看到那些在沖突中有動機的群體如何開始忽略他們自己的指責，他們自己群體的指責，他們開始美化外部群體的指責。當這種沖突在整個鏈條上重現(xiàn)時，他們的報復心越來越強。這很吸引人。   所以，當有人給你講一個故事時，我要求你所有的觀眾思考一下。當有人給你講一個關(guān)于沖突的故事時，把它當成一個故事，想想他們遺漏了什么。他們在美化什么，即使他們自己都沒有意識到?它不是有意識的。我們認為人們沒有意識到他們在這么做。   事實上，我們最近對關(guān)系伴侶做了一些研究。因為實際上很偶然，當我們?nèi)フ椅覀兊呐渑蓟蚺笥迅嬖V他們我們的矛盾時，我們選擇了那些能夠幫助我們確認這些矛盾的人。這就是同理心的陰暗面。   我告訴過你托德是個律師。所以，我會回家告訴他有沖突，他總是說，“真的嗎?你確定這是真的嗎?”我說:“聽著，伙計，我想在這里換位思考。”所以，我們總是喜歡協(xié)商，比如一開始他給了我一點同情，但之后他就試圖在我的故事中尋找漏洞。在最近的一項研究中，我認為這很重要，我們表明，人們在沖突中很自然地喜歡有同理心。但他們的伴侶越同情他們，他們就越會報復與他們發(fā)生沖突的人。   所以，我們試圖找出我們?nèi)绾螏椭芾頉_突的過程。但這只是泛泛地說，自私的偏見在沖突中非常猖獗:我們?nèi)绾慰创约汉退耍覀內(nèi)绾沃v述這個故事，我們遺漏了什么，我們美化了什么。   馬特·亞伯拉罕斯:我發(fā)現(xiàn)你和我們分享的很多東西真的讓我們挑戰(zhàn)了我們看待和做我們工作的方式，我們?nèi)绾握勁校覀內(nèi)绾谓?jīng)歷沖突。而溝通敘事傾聽在其中扮演的角色是非常關(guān)鍵的。   關(guān)于同理心的陰暗面，我覺得很有意思，因為每個人都在說你想變得更有同理心。但我可以肯定地看到，在我自己的生活中，當我陷入沖突時，我會尋找那些支持我觀點的人，這只會讓我的觀點變得更加堅定，讓我對與我有沖突的人更加報復或沮喪。所以，非常感謝。   Michele Gelfand:謝謝你們邀請我。   馬特·亞伯拉罕:謝謝你，米歇爾。這是一次很棒的對話，就如何更好地談判和管理沖突提出了很多具體的建議。感謝您的寶貴時間，感謝您幫助我們更好地應對具有挑戰(zhàn)性的溝通情況。   感謝您收看斯坦福商學院制作的另一期播客《快速思考，聰明說話》。本播客由珍妮·盧娜、邁克爾·賴利和我馬特·亞伯拉罕制作。勞埃德·汪達制作了我們的主題音樂。欲了解更多信息和劇集，請訪問gsb. standford.edu或訂閱我們的節(jié)目。請在社交媒體@stanfordgsb上關(guān)注我們。   <blockquote> 注：本文由院校官方新聞直譯，僅供參考，不代表指南者留學態(tài)度觀點。 </blockquote>

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